そろそろこの家、売ったほうがいいのかな？
ポストに入っていた固定資産税の通知書を見て考え始めた方もいるのではないでしょうか。
ファイナンシャル・プランナー不動産売却では、購入希望者が実際に物件を見に来る「内覧」が成約を左右する最大のポイントです。
2024年4月には相続登記の義務化がスタートし、空き家や相続物件の売却を検討する方が増えています。
この記事では、宅地建物取引士・AFP（ファイナンシャル・プランナー）の実務経験をもとに、内覧の準備から当日の対応、内覧なしで売却する方法まで、分かりやすくお伝えします。
内覧の成功は「事前準備」で8割決まる――まず押さえたい3つの結論
結論から言うと、不動産売却における内覧は「準備で8割、当日の対応で2割」が決まります。
どれだけ立地が良い物件でも、内覧時に部屋が散らかっていたり、臭いが気になったりすれば、購入希望者の気持ちは一気に冷めてしまいます。
ファイナンシャル・プランナー不動産売却の相談現場では、「掃除はしたつもりなのに、なかなか売れない」という声をよく耳にします。
実は、内覧で購入希望者がチェックしているのは、単なる「きれいさ」だけではありません。
まず押さえていただきたいのは、次の3つのポイントです。
- 第一印象は玄関で決まる
購入希望者が最初に目にするのは玄関です。靴が散乱している玄関と、すっきり片付いた玄関では、その後の部屋の印象がまったく違います。 - 水回りの清潔感が購入意欲を左右する
キッチン、浴室、トイレの水垢やカビは、購入希望者が最も気にするポイントです。 - 売主の対応が「この家に住みたい」という気持ちを後押しする
過度な営業は逆効果ですが、住んでいるからこそ分かる周辺環境の良さを自然に伝えることで、成約率は大きく変わります。
ファイナンシャル・プランナー相続した実家をどうするか迷っている方、空き家の管理負担に悩んでいる方、あるいは老後資金のために早めに売却を考えている方、それぞれ事情は異なりますが、内覧対策の基本は共通しています。
この記事を読み終わるころには、「まずはここから始めよう」という具体的な行動が見えてくるよ。
データで見る「今、中古住宅が売れている」という事実
結論から言うと、中古住宅の市場は活況が続いており、きちんと内覧対策をすれば売却できる可能性は十分にあります。
「古い家だから売れないのでは」と心配している方にこそ、まず知っていただきたいデータがあります。
不動産価格指数が示す「住宅価格は10年以上、上がり続けている」
国土交通省が毎月公表している「不動産価格指数」をご存じでしょうか。
これは、実際に売買された不動産の取引価格をもとに、価格の動きを数値で表したものです。
2010年の平均価格を「100」として、今の価格がどれくらい変化したかが分かります。
国土交通省の「不動産価格指数」（2025年9月分・季節調整値）によると、全国の住宅総合の指数は145.4となっています。
つまり、2010年と比べて住宅価格は約1.45倍に上がっているということです。
特にマンションは222.2と、2010年の2倍以上の水準に達しています。
ファイナンシャル・プランナーたとえば、ご自宅のポストに入ってくる不動産チラシの価格を思い出してください。
「えっ、この辺りのマンションってこんなに高くなったの？」と驚いた経験はないでしょうか。それは気のせいではなく、実際に価格が上がっているのです。
戸建住宅や住宅地は、マンションほどの上昇ではありませんが、それでも2010年比で約1.2倍の水準を維持しています。
つまり、「古い家だから価値がない」と決めつけるのは早計で、立地や条件によっては想像以上の価格がつくこともあるんだね。
令和7年地価公示でも全国的に地価は上昇傾向
国土交通省が2025年3月に公表した「令和7年地価公示」では、全国平均の地価が全用途平均で4年連続の上昇、住宅地に限っても上昇が続いていることが確認されました。
三大都市圏（東京圏・大阪圏・名古屋圏）だけでなく、地方四市（札幌市・仙台市・広島市・福岡市）でも住宅地の上昇が続いており、「都市部だけの話」ではなくなりつつあります。
ファイナンシャル・プランナーご自宅の近所で「売物件」の看板を見かけることが増えていませんか。
地価が上がっているということは、売却を考えている方にとっては「追い風」です。
ただし、地域によって差があるのも事実で、一部の地方圏では下落が続いている地域もあります。
だからこそ、「うちの場合はどうなのか」を知るために、まずは査定を受けてみることが大切です。
空き家900万戸時代――「放置」のコストを考える
総務省が2023年10月に実施した「令和5年住宅・土地統計調査」の結果によると、全国の空き家数は約900万戸で過去最多を記録しました。空き家率も13.8％と過去最高です。
空き家の総数は1993年から2023年までの30年間で約2倍に増えています。
さらに注目すべきは、賃貸や売却の予定がなく、ただ放置されている空き家（「その他の空き家」）が約385万戸にのぼるという点です。
こちらは1993年の約149万戸から約2.6倍に膨らんでおり、空き家問題の深刻さを物語っています。
ファイナンシャル・プランナーこの「約385万戸」という数字を、もう少し身近に感じていただくために言い換えると、日本の世帯数は約5,600万世帯ですから、ざっくり15世帯に1戸の割合で「誰にも使われずに眠っている家」が存在しているということです。
ご近所をぐるりと見渡してみてください。表札のない家、雨戸が閉まったままの家、庭に草が茂った家が1軒は思い浮かぶのではないでしょうか。
空き家を持っている方の中には、「いつか使うかもしれない」と思いつつ、毎年届く固定資産税の通知書にため息をついている方も多いのではないでしょうか。
固定資産税だけでなく、草刈りや近隣からの苦情対応、防犯面の心配など、空き家を持ち続けるコストは目に見えないところにもかかっています。
2023年12月には空家等対策の推進に関する特別措置法の改正法が施行され、管理が不十分な空き家は「管理不全空家」に指定されると、固定資産税の優遇措置が解除される可能性も出てきました。
なお、2024年4月からは法務省による相続登記の義務化もスタートしており、相続した不動産を放置し続けること自体が法的なリスクになる時代に入っています。
ファイナンシャル・プランナー早めに売却の準備を始めることで、こうした管理コストから解放されるだけでなく、市場が好調な今のうちに良い条件で売却できる可能性が高まります。
「売る」と決める前でも、まずは「いくらで売れるのか」を知ることが大切だね。
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場所別・やることリスト――内覧前の準備を具体的に進めよう
結論から言うと、内覧前の準備は「玄関」「水回り」「リビング」の3か所を重点的に行えば、購入希望者の印象は大きく変わります。
すべてを完璧にする必要はありません。優先度の高い場所から順に手をつけましょう。
玄関は「家の顔」――5分でできる第一印象アップ術
購入希望者が最初に足を踏み入れる玄関は、物件全体の印象を決定づける場所です。
ファイナンシャル・プランナー不動産売却の現場では、「玄関の印象が良いと、その後の内覧全体がポジティブな目で見られる」という傾向が顕著に見られます。
具体的にやることは4つです。
- 靴は家族全員分を下駄箱にしまい、出しておくのは1人1足までにする
- たき（靴を脱ぐ場所）を水拭きして、砂やホコリを取り除く
- 消臭スプレーや芳香剤で臭い対策をする
長年住んでいると自分では気づきにくい「家の臭い」は、内覧者にとっては非常に気になるポイントです。 - 清潔なスリッパを人数分（大人用4足程度）用意しておく
100円ショップで購入できるもので十分ですが、汚れや使用感のないものを選びましょう。
ファイナンシャル・プランナースリッパがきちんと揃えて置かれているだけで、「丁寧に暮らしている方なんだな」という好印象につながります。
水回りの清潔感が「この家に住みたい」を引き出す
不動産の内覧で購入希望者が最も厳しくチェックするのが、キッチン・浴室・トイレの水回りです。
水垢、カビ、排水口のぬめりは、住宅の老朽化を連想させるため、購入意欲を大きく下げてしまいます。
- キッチン
シンクの水垢を落とし、コンロ周りの油汚れを拭き取ることが基本です。
食器や調理器具はすべて収納にしまいましょう。 - 浴室
鏡のウロコ汚れ、タイルの目地のカビ、シャワーヘッドの水垢が重点箇所です。
市販のカビ取り剤を使えば、週末の半日あれば見違えるほどきれいになります。 - トイレ
便器だけでなく、床や壁、換気扇のホコリまで掃除しておくと清潔感が増します。
「自分では限界がある」と感じたら、ハウスクリーニングの利用も検討してみてください。
水回り3点セット（キッチン・浴室・トイレ）で4万円〜5万円程度が相場です。
ファイナンシャル・プランナープロの清掃で見違えるほどきれいになり、売却価格への好影響を考えれば十分に元が取れる投資と言えます。
リビング・居室は「広さ」を演出する整理整頓がカギ
リビングや居室では、「実際の広さ以上に広く見せる」ことを意識しましょう。
購入希望者は、家具を置いた状態で「自分たちの荷物が入るかどうか」をイメージしています。
- 使っていない家具や不用品は思い切って処分するか、一時的にトランクルームに預ける
部屋に置く家具が減るだけで、同じ部屋でも体感的な広さは1.5倍に感じられます。 - 床にものを置かないこと
特に廊下やリビングの動線上に荷物があると、「この家は狭い」という印象を与えてしまいます。 - 収納スペースも見られることを想定して整理しておく
購入希望者は押入れやクローゼットを開けて収納量を確認することがあります。パンパンに詰まった収納を見ると「収納が足りない家」と思われがちなので、7割程度の収納率を目指すと良い印象になります。 - ベランダやバルコニーも忘れずに掃除をしておく
洗濯物や古い植木鉢を片付け、床面をブラシで水洗いするだけで見栄えが変わります。バルコニーからの眺望や日当たりは、物件の大きなアピールポイントになります。
臭い・照明・換気――五感に訴える「見えない準備」
内覧時の印象は、視覚だけでなく嗅覚にも大きく左右されます。
ペットを飼っている場合やタバコを吸う場合は、消臭対策に特に力を入れてください。
内覧の1時間前には窓を開けて換気し、カーテンは全開にして自然光を入れましょう。
すべての部屋の照明を点灯しておくことも基本です。曇りの日でも、照明がついている部屋とついていない部屋では印象が大きく異なります。
ファイナンシャル・プランナー室温にも気を配りましょう。夏場はエアコンで涼しく、冬場は暖房で適温にしておくことで、「快適に暮らせる家」というイメージが伝わります。
「準備はしたのに売れない？」内覧当日の対応と成約のコツ
結論から言うと、内覧当日の対応で最も大切なのは「売り込みすぎないこと」です。
購入希望者にリラックスして見てもらう環境をつくることが、成約への最短ルートになります。
当日の流れと売主の立ち位置――リビングで待機が基本
内覧当日の流れを確認しておきましょう。
不動産会社の担当者が購入希望者を連れて訪れ、物件の案内や説明を行います。
売主の役割は、玄関でお出迎えし、あとはリビングなどで待機していることが基本です。担当者が案内役を務めてくれるので、売主が付いて回る必要はありません。
ただし、購入希望者から質問があったときは、住んでいるからこそ分かる情報を誠実に伝えましょう。
「近所のスーパーは夜10時まで営業しています」
「小学校までは子どもの足で10分くらいです」
「冬場の日当たりはリビングが特に良いですよ」
といった周辺環境や生活利便性の情報は、売主だからこそ提供できる貴重なアピールポイントです。
内覧の所要時間は30分〜1時間程度が一般的です。スケジュールには余裕を持って、少なくとも2時間は予定を空けておくと安心です。
ファイナンシャル・プランナー内覧は土日祝日に入ることが多いですが、柔軟にスケジュールを調整して対応できるようにしておくと、内覧回数が増えて成約の可能性が高まります。
やってはいけないNG行動――熱心なアピールが逆効果になる理由
実際に売却を経験された方からよく聞くのが、「最初は張り切ってアピールしすぎて失敗した」という声です。
購入希望者にとって、売主から積極的に営業されると「何か隠しているのでは」「押し売りされそう」と警戒心が高まってしまいます。
具体的に避けるべき行動は3つあります。
- 購入希望者の後をついて回り、各部屋で説明をし続ける
- 「この家は本当にいい家ですよ」と繰り返し強調する
- 価格交渉や契約条件について、不動産会社の担当者を通さず直接買主と話してしまう
売買条件に関する口約束は後のトラブルの原因になりますので、必ず担当者を通してやり取りしましょう。
ファイナンシャル・プランナー逆に、聞かれたことに誠実に答えることは好印象につながります。
建物の不具合や近隣の状況など、マイナスの情報も正直に伝えることで、売主への信頼感が増し、結果的に成約しやすくなります。
宅地建物取引業法でも、物件の重要事項については正確に説明することが求められています。
内覧が来ない・成約しないときに見直すべきポイント
成約までの内覧回数は、一般的に5〜10回程度と言われています。毎週1件ペースで内覧が入れば、2〜3か月で成約するのが目安です。
ファイナンシャル・プランナーただし、1か月以上内覧の申し込みが入らない場合は、何かしら原因がある可能性が高いため、不動産会社の担当者と一緒に対策を検討しましょう。
内覧が来ない場合に考えられる主な原因は、以下の3つです。
- 売り出し価格が相場より高い
- ポータルサイトに掲載している写真の質が低い
- 物件情報の露出量が少ない
価格については、近隣の類似物件と比較して適正かどうかを担当者に確認してみてください。
写真については、天気の良い日に自然光が入る状態で撮り直すだけでも印象が大きく変わります。不動産会社によっては、プロカメラマンによる撮影サービスを提供しているところもあります。
一方、内覧は入るのに成約に至らない場合は、室内の印象に課題があるかもしれません。
ホームステージングといって、モデルルームのようにインテリアを演出するサービスを利用すると、購入希望者が「ここに住んだらこんな暮らしができる」とイメージしやすくなり、成約率が向上することがあります。
内覧対策で売却がうまくいった人・苦労した人の実体験
築28年の実家を相続したAさん（58歳・会社員）のケース
- 東京都内で働くAさん
- 昨年、埼玉県内の実家を相続（両親が40年以上暮らした築28年の木造一戸建て）
3年前に父が亡くなり、その後は母が一人で暮らしていましたが、母も施設に入ることになり、空き家の状態に。
固定資産税の通知書を見るたびに「このまま放置するわけにはいかない」と感じていました。
ある日、実家の近所の方から「庭の草が伸びて虫が出ている。なんとかしてほしい」と連絡がありました。
仕事の合間を縫って草刈りに行きましたが、往復で半日つぶれてしまい、「これを毎月続けるのは無理だ」と売却を決意しました。
でも、こんな古い家、買ってくれる人がいるのかな。中の荷物もそのままだし、片付けだけで何日かかるんだろう。
Aさんは不安でいっぱいでした。妻に相談すると、次の言葉を言われ、背中を押されました。
まずは値段だけでも聞いてみたら？それから考えても遅くないでしょ
Aさんは次の行動をとりました。
- インターネットで不動産会社に査定を依頼
- 自分が予想していたよりも高い査定額が出る
担当者から「築年数は経っていますが、駅から徒歩12分で立地は悪くありません。内覧時の印象次第で、十分に買い手がつきますよ」と言われ、内覧対策に本腰を入れることに - 室内の整理整頓
仏壇や思い出の品は自宅に運び、残りの不用品は不用品回収業者に依頼（費用は約8万円）
水回りだけはハウスクリーニングを入れ（約4万円の出費）、キッチンと浴室が見違えるほどきれいに - 玄関にプランターの花を置き、リビングのカーテンを明るい色の新品に交換
「最初に見た印象が全然違いますね。これなら自信を持ってご案内できます」と担当者も太鼓判を押す
内覧3回目で購入申込みが入り、売却価格は査定額とほぼ同額。
最初は片付けもできない状態で諦めかけていたけど、やることを一つずつ進めたら、意外とスムーズに売れた。もっと早く動けばよかった。
居住中のマンションを売却したBさん（67歳・元会社員）のケース
- Bさん（夫婦2人暮らし）
- 定年退職後も都内のマンション（築20年・3LDK）で暮らす
- 子どもたちは独立し、広すぎる部屋を持て余すように
- 「老後資金を確保しつつ、もう少しコンパクトな住まいに住み替えたい」と考え始める
- 住宅ローンは完済済み
近所の同年代の友人が「うちも去年マンションを売ったのよ。思っていたより高く売れたわよ」と教えてくれたのがきっかけでした。
ただ、Bさんには大きな不安がありました。
住みながら内覧を受けるって、知らない人を家に上げるってことでしょう？それって大変じゃないのかしら。不動産会社に連絡したら、しつこく営業されそうで怖い。
そう思うと、なかなか最初の一歩が踏み出せません。
まず話を聞くだけ聞いてみよう。嫌だったら断ればいいんだから。
夫に相談すると、このように言ってもらえました。
Bさんは、無理な売り込みをしないことを明言している不動産会社に査定を依頼しました。
担当者が自宅まで来てくれて、物件を見ながら丁寧に説明してくれたため、「この人なら任せられる」と感じたそうです。
居住中の内覧で最も苦労したのは、スケジュール調整でした。内覧は土日に集中するため、休日の予定を空けておく必要があります。
内覧の前日に掃除して、当日は朝から照明を全部つけて換気して、スリッパを並べて……最初の2回は緊張して夜も眠れなかった。
しかし、3回目の内覧あたりから慣れてきて、購入希望者との会話も楽しめるようになりました。
このマンションは管理組合がしっかりしていて、共用部分の清掃が行き届いているんですよ。ベランダから夕焼けがきれいに見えるのが、この部屋の一番好きなところです。
こうした売主ならではのアピールが、購入希望者の心に響きました。
内覧6回目で成約。手続きの一部はオンラインで進められる不動産会社だったため、何度も店舗に出向く負担が少なく助かったとのこと。
最初の一歩が一番大変だった。でも、担当者が寄り添ってくれたおかげで、安心して進められた。居住中でも、ちゃんと準備すれば売れるんだなと実感しました。
不動産売却の内覧にまつわるよくある質問
住みながら内覧を受けることは可能ですか？
はい、居住中でも内覧は可能で、実際に住みながら売却活動をしている方は多くいらっしゃいます。
住みながらの内覧には以下のメリットがあります。
- 引渡しまで住み続けられる
- 住んでいるからこそ物件の良さを直接伝えられる
ただし、生活感が出すぎると購入希望者の購買意欲が下がるため、掃除と整理整頓を徹底し、内覧時にはペットを預けるなどの工夫が必要です。
ファイナンシャル・プランナーまずは不動産会社の担当者と、居住中の内覧の進め方について相談してみてください。
古い家でもリフォームせずに売ることはできますか？
リフォームをせずに売却することは十分に可能です。
むしろ、購入後に自分好みにリフォームしたいと考える買い手も増えています。
ただし、水回りの著しい劣化や設備の故障がある場合は、事前に修繕するか、その分を価格に反映させる判断が必要です。
買取専門の不動産会社であれば、古い家や残置物がある状態でもそのまま買い取ってくれることが多く、売った後に建物の欠陥について責任を負う「契約不適合責任」を免除してもらえるケースもあります。
ファイナンシャル・プランナーまずは査定を受けて、リフォームの要否も含めて相談してみましょう。
内覧なしで不動産を売却する方法はありますか？
あります。
不動産会社による「買取」を利用すれば、内覧対応は基本的に不要です。
買取の場合、不動産会社自身が買い手となるため、一般の購入希望者に何度も室内を見せる必要がありません。
仲介と比べて売却価格は低くなる傾向がありますが、仲介手数料がかからない、最短2週間程度で現金化できる、片付けや清掃が不要な場合もある、などのメリットがあります。
ファイナンシャル・プランナー相続税の納税期限が迫っている方や、空き家の管理負担から早く解放されたい方には特に有力な選択肢です。
内覧の際にお茶やお菓子を出したほうがいいですか？
基本的にお茶出しは不要です。
内覧時間は30分〜1時間程度が一般的で、購入希望者は物件の状態を確認することに集中しています。
お茶を出すと「断りにくい雰囲気になる」と感じる方もいるため、かえって逆効果になることがあります。
ファイナンシャル・プランナー飲み物よりも、玄関のスリッパや室内の清潔感、適切な室温管理など、快適に見学できる環境を整えることに注力しましょう。
売却にかかる税金はどれくらいですか？
自分が住んでいた家（マイホーム）を売って利益が出た場合、「3,000万円までの利益なら税金はかかりません」と国が認めている制度があります。
これを「3,000万円特別控除」（租税特別措置法第35条）といいます。
多くの方はこの制度を利用することで、譲渡所得税がゼロか、かなり抑えられます。
ただし、相続した空き家を売る場合や、5年以内に購入した物件を売る場合は条件が異なるため、税理士やファイナンシャルプランナーに事前に確認しておくと安心です。
ファイナンシャル・プランナー確定申告が必要になるケースもありますので、売却前に税金のシミュレーションをしておくことをおすすめします。
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まとめ――5分でできる「最初の一歩」から始めよう
この記事のポイントを3つに絞ると、次のとおりです。
- 不動産売却の内覧は「事前の準備」が最も重要
玄関・水回り・リビングの3か所を重点的に整えるだけで、購入希望者に与える印象は大きく変わります。 - 当日の対応は「売り込みすぎない」ことが成約への近道
住んでいるからこそ分かる情報を、聞かれたときに自然に伝えるスタンスが好印象を生みます。 - 内覧対応が難しい場合や早期売却を希望する場合は、「買取」の選択肢もある
仲介手数料がかからず、古い家や残置物があっても現状のまま売却できるため、相続物件や空き家の売却では特に検討する価値があります。
「でも、まだ売ると決めたわけじゃないし……」という方も多いと思います。それで大丈夫です。
今すぐできることとして、まずは「自宅がいくらで売れるのか」を知ることから始めてみてください。
ファイナンシャル・プランナー不動産会社に無料査定を依頼すれば、自宅に来てもらって物件を見ながら説明を受けることもできます。
その場で契約を迫られることはなく、家族と一緒に話を聞くことも可能です。
法務局のオンラインサービス『登記事項証明書オンライン請求』で登記事項証明書（登記簿謄本）を取り寄せておくと、土地の面積や建物の構造など基本情報が分かり、査定時の相談がスムーズになります。
手数料は520円（オンライン請求・郵送受取の場合）で、パソコンやスマートフォンから申請できます。
今の市場環境は、売却を検討している方にとって決して悪くありません。
早めに情報を集めておくことで、いざというときに落ち着いて判断できるようになります。まずは気軽に、一歩を踏み出してみてください。
